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寶潔系列培訓(xùn)資料（二）
作者：佚名 日期：2004-3-14 字體：[大] [中] [小]
3.6.分銷管理
小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。
3.6.1小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。
1基本銷售工具
小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。
2明確的訪問計(jì)劃
依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。
3固定的訪問線路及BCP執(zhí)行
依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。
4報(bào)表填寫及信息反饋
通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對(duì)手狀況”或“促銷跟蹤表”，P&G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)�；蛘咧付ㄏ鄳�(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對(duì)手的活動(dòng)。
3.6.2檢查制度
檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。
1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。
2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。
作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。
3靈活的檢查方式
抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。
4公正評(píng)定，及時(shí)反饋
檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。
5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。
3.6.3銷售介紹
在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。
一不愿進(jìn)齊全分銷
1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？
DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大廣告的助銷支持。
2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。
DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。
3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。
DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。
4KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。
DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。
5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。
DSR：1這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。
2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。
6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。
DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。
7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。
DSR：老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳�，所以我希望您購進(jìn)這一箱。
8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。
DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競爭對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。
9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競爭。
DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對(duì)手呢？
二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格
1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。
DSR：1老板，我并沒有讓你提前6個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。
2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。
2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。
DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉?duì)手那里去買這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，P&G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。
2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您購進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來將是一種無價(jià)的廣告。
3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來購買。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。
3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。
DSR：1老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。
2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。
4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！
DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。
5KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？
DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。
（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理
KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？
第一類回答（被動(dòng)解釋）
1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。
2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。
3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。
第二類回答（主動(dòng)陳述）
4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。
5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。
6我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。
7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。
8對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)會(huì)。
11我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。
12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。
小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。
3.6.4促銷管理
為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。
1促銷計(jì)劃的制定
對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷售人員，形成本地的促銷計(jì)劃。
對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。
2促銷辦法的設(shè)計(jì)
促銷辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對(duì)銷售隊(duì)伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）
針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有：
-套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)）
特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的賣進(jìn)，但不夠靈活。
適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。
-目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。）
特點(diǎn)：有利于銷售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。
適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對(duì)手。
針對(duì)小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷售人員評(píng)定相結(jié)合。
3促銷培訓(xùn)
在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時(shí)讓銷售代表了解到，在促銷賣進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強(qiáng)調(diào)促銷贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成本。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。
4促銷跟蹤
分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。
5促銷總結(jié)
促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。
3.6.5店內(nèi)形象管理
1重要性
在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購買沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉，從而有效維持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。
2目標(biāo)
貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。
助銷：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對(duì)手產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。
定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議零售價(jià)出售。
3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)
P&G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對(duì)手。
良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。
3.6.6覆蓋拓展
在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。
1目的
將盡可能多的P&G品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。
2拓展小店類型及目標(biāo)品牌
煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定）
3拓展小店區(qū)域目標(biāo)
市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)
4在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷支持。
四小結(jié)
-深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到BL的產(chǎn)品；
-對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；
-有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)；
-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。
助分銷商建立
大店銷售管理
目錄
一大店概述
1.1大店定義
1.2大店特點(diǎn)
1.3大店類型
二大店重要性
三BL大店銷售目標(biāo)和策略
四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)
4.1區(qū)域商店劃分
4.2銷售政策
4.3銷售人員管理
4.4建立和完善拜訪制度
4.5店內(nèi)管理
4.5.1客戶滲透
4.5.2庫存管理
4.5.3回款管理
4.5.4店內(nèi)形象
4.5.5
4.5.6生意回顧
4.5.7有效
大店管理趨勢
一大店概述
1.1大店定義
在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店
1.2大店特點(diǎn)
相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：
1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。
2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。
3知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。
4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。
5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。
6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。
1.3大店類型
今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：
1百貨商店；
2超級(jí)市場；
3連鎖店；
4平價(jià)倉儲(chǔ)商場；
5食雜店；
6國際連鎖店及價(jià)格俱樂部等。
這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。
二大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道
以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：
北京 515 上海 51% 廣州 59%
而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。
3. 2重要客戶利潤來源
從現(xiàn)在生意狀況分析：
批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。
小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。
大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上。
2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所
因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅�、信譽(yù)等優(yōu)勢，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動(dòng)型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。
三BL大店管理目標(biāo)和策略
-BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。
就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。
-BL的策略是：
1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。
2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。
四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)
大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌�，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。
4.1區(qū)域商店劃分：
當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。
對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點(diǎn)：
1分銷商對(duì)大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)P&G公司的競爭對(duì)手越來越多的進(jìn)入。長此下來，對(duì)P&G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。
2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。